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L’art de négocier avec la méthode Harvard PDF de Maurice A. Bercoff

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L’art de négocier avec la méthode Harvard de Maurice A. Bercoff, qui est un docteur en sciences économiques, il a fait ses études à Harvard, il est spécialisé en négociation, et il a fait également ses études à La Wharton Business School, donc c’est un expert de la négociation.

Lart de negocier avec la methode Harvard PDF
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Un outil super dans l’art de la négociation

Pour nous, nous trouvons que ce livre est un outil super intéressant dans l’art de la négociation, par ce qu’il nous donne beaucoup de clés pour réussir nos négociations.

Le coeur même du message de ce livre c’est de dire quand vous négociez ne pensez pas uniquement à vos intérêts personnels, mais pensez sur touts vos intérêts communs.

Extrait en image

L’art de négocier avec la méthode Harvard PDF

Lart de negocier livre
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Lart de negocier Maurice Bercoff
Lart de negocier Maurice Bercoff

Sommaire

  • Avant-propos
  • Introduction
  • Échec n’est pas rupture
  • Gagner, contre ou avec ?
  • Mais alors, quand est-on « tous gagnants » ?
  • Première partie – La réflexion préalable
  • Question 1 – De quoi s’agit-il ?
  • Quelle est la vraie question à négocier ?
  • Situation, perception, enjeu
  • Positions et perspectives
  • Le piège des pseudo-négociations
  • Question 2 – Connaissez-vous vos interlocuteurs ?
  • À qui a-t-on affaire ?
  • L’identité professionnelle
  • La diversité culturelle
  • Le capital relationnel
  • Question 3 – Savez-vous ce que vous voulez vraiment et ce
  • qui est important pour les autres ?
  • Qu’est-ce qui est réellement important, pour vous et pour les autres ?
  • Hiérarchie des intérêts
  • Seuil minimal et prix de réserve
  • Zone d’accord possible
  • Stratégie de négociation
  • Question 4 – Que feriez-vous si vous ne parveniez pas à obtenir ce qui compte pour vous ?
  • Quelle alternative ?
  • Quand est-il opportun de négocier ?
  • Comment utiliser la batna , dans la négociation ?
  • Exploiter l’effet de levier
  • Question 5 – Comment présenter et argumenter l’offre ?
  • Qui parle en premier ?
  • L’effet d’ancrage
  • Le recours aux critères
  • Options et variantes : pour créer de la valeur
  • Deuxième partie – La posture
  • Question 6 – Quelle relation installer ?
  • Les premiers instants
  • Coopératif ou compétitif ?
  • Une règle du jeu
  • Bienveillance et réciprocité
  • Question 7 – Quand prendre l’initiative et l’avantage ?
  • Qui a l’avantage ?
  • La dynamique des concessions réciproques
  • Mettre fin à une négociation
  • Question 8 – Comment traiter l’agression et prévenir le conflit ?
  • Souplesse relationnelle
  • Relativiser l’agression
  • Désarmer le conflit
  • Question 9 – Comment utiliser la persuasion ?
  • Le processus de persuasion
  • Les ressorts de l’influence
  • Les moments propices
  • Savoir dire Non
  • Question 10 – Qu’en est-il face à de multiples interlocuteurs ?
  • La dynamique des coalitions
  • La conduite des négociations complexes
  • La négociation des technologies
  • La répartition des rôles au sein de l’équipe
  • Une posture de négociateur
  • Bibliographie sélectionnée
  • L’approche globale de la négociation
  • La relation et la coopération
  • La gestion des conflits
  • L’influence et la persuasion

Title L’art de négocier avec la méthode Harvard
AuthorHarvard Maurice A. Bercoff
EditionEyrolles
ISBN978-2-212-54434-3
Pages190 Pages
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